Un organisme de formation peut aujourd'hui trouver ses futurs clients en posant une simple question à une IA.
Depuis février 2026, data.gouv.fr met à disposition un serveur MCP officiel qui connecte Claude (Anthropic) aux données publiques françaises. Entreprises, établissements, organismes de formation, marchés publics : tout devient interrogeable en langage naturel.
Vous dirigez un OF. Vos sessions inter ne se remplissent pas assez vite. Votre taux de remplissage stagne, et vos commerciaux passent des heures à chercher à qui proposer vos formations intra.
Cet article est un pas à pas concret : connecter Claude à data.gouv, lancer les bonnes recherches selon votre catalogue, identifier le bon interlocuteur, et savoir jusqu'où automatiser votre développement commercial.
En bref : le MCP data.gouv est gratuit, sans clé API, en lecture seule. Il se branche en 2 minutes sur Claude.ai ou Claude Desktop. Il ne remplace pas votre stratégie commerciale, il la nourrit.
Étape 1 : connecter Claude à data.gouv.fr en 2 minutes
Un MCP (Model Context Protocol) est une passerelle qui permet à une IA d'interroger directement une source de données externe. Celui de data.gouv.fr est officiel, publié par la DINUM, et accessible à tous.
- Ouvrez Claude (claude.ai ou Claude Desktop) et allez dans Paramètres > Connecteurs.
- Cliquez sur Ajouter un connecteur personnalisé.
- Nommez-le « MCP data gouv » et collez l'adresse :
https://mcp.data.gouv.fr/mcp - Validez. Dix outils de consultation apparaissent : recherche de jeux de données, lecture de fichiers, recherche d'API publiques.
- Passez les autorisations sur Toujours autoriser : ces outils ne font que lire des données publiques.
C'est tout. Vous posez maintenant vos questions en français, dans une conversation classique.
Attention aux faux serveurs : plusieurs MCP se disent « data.gouv » sans l'être. Utilisez uniquement l'adresse officielle (source data.gouv.fr).
Étape 2 : lancer vos premières recherches de prospects
La bonne recherche part toujours de votre catalogue, pas de la base de données. Demandez-vous d'abord quelle structure a besoin de votre formation, et pourquoi maintenant. Ensuite seulement, posez la question à Claude.
Les sources les plus utiles pour un OF : la Liste publique des organismes de formation (Ministère du Travail), l'offre de formation Mon Compte Formation (Caisse des Dépôts), l'API Recherche d'entreprises (DINUM), le fichier FINESS des établissements sanitaires et sociaux, et les données de la commande publique.
Vous vendez de la formation intra en sécurité (SST, habilitations électriques, CACES)
L'API Recherche d'entreprises filtre par code NAF, tranche d'effectif et département. Vous obtenez une liste de comptes cibles, pas une liste froide de noms.
Vous formez les professionnels du soin et du médico-social
Le statut change tout : un EHPAD public passe souvent par un marché, un groupe privé décide au siège, un associatif dépend de son OPCO.
Vous cherchez des partenaires ou de la sous-traitance
Un OF tout juste déclaré n'a pas encore Qualiopi, pas de formateurs dans tous les domaines, pas de catalogue complet. C'est un partenaire potentiel pour de la sous-traitance, de la co-animation ou un portage.
Vous vendez des formations certifiantes éligibles au CPF
Ce n'est pas de la prospection, c'est de la veille concurrentielle. Vous positionnez votre prix et votre promesse en connaissance de cause.
Vous répondez aux appels d'offres
Vous repérez les acheteurs récurrents (collectivités, hôpitaux, chambres consulaires) et les dates de renouvellement de leurs marchés.
Étape 3 : trouver le bon interlocuteur selon la formation
data.gouv vous donne la structure et son dirigeant, pas la personne qui achète la formation. Dans une entreprise, trois rôles coexistent : le commanditaire qui exprime le besoin, le décideur qui signe, le financeur (OPCO, CPF, budget interne). Votre message change selon celui que vous visez.
- Formations réglementaires et sécurité : le responsable QSE ou HSE, le chef d'agence ou le directeur de site. Sous 50 salariés, c'est le dirigeant.
- Management, communication, soft skills : le DRH ou le responsable développement RH. Dans une ETI, le manager opérationnel est souvent le vrai commanditaire.
- Santé et médico-social : le directeur d'établissement, le cadre de santé ou l'infirmier coordinateur. Dans un groupe, la direction formation du siège.
- Digital, bureautique, IA : le responsable formation, parfois le DSI quand un nouvel outil est déployé.
- Alternance et apprentissage : le responsable recrutement ou la personne chargée des relations écoles.
- TPE et artisans : le dirigeant, avec un allié précieux, le conseiller de son OPCO.
La méthode en trois temps :
- Claude vous sort la liste des structures cibles avec leur dirigeant (Registre national des entreprises, via l'API Recherche d'entreprises).
- Demandez-lui ensuite l'intitulé de poste à chercher sur LinkedIn pour chaque entreprise, et une requête de recherche booléenne.
- Cherchez la personne sur LinkedIn ou Sales Navigator, et engagez la conversation avec un message qui parle de son contexte, pas de votre catalogue.
Exemple de requête générée : ("responsable QSE" OR "responsable HSE" OR "chef d'agence") AND (BTP OR travaux)
Étape 4 : jusqu'où automatiser votre développement commercial ?
On peut automatiser la recherche, le tri et la préparation. La relation, elle, reste humaine. Quatre niveaux, du plus simple au plus avancé :
La recherche ponctuelle. Vous posez une question, Claude interroge data.gouv et vous rend un tableau à exporter en Excel ou CSV. Zéro installation au-delà du connecteur.
La qualification. Claude classe la liste : taille, secteur, probabilité de besoin, financeur probable. Il croise aussi deux sources, par exemple les entreprises d'un secteur et les marchés publics qu'elles ont passés.
La connexion à vos outils. Claude se connecte à Gmail, Google Drive, Notion ou HubSpot. Il ajoute les comptes qualifiés dans votre CRM, crée une fiche par prospect ou prépare un brouillon d'email personnalisé. Vous relisez, vous envoyez.
L'emailing. Pour plusieurs dizaines de contacts, passez par votre outil d'emailing (Brevo, Systeme.io, Mailchimp). Claude prépare le fichier et rédige la séquence, l'outil gère l'envoi, le désabonnement et la délivrabilité.
Les limites à connaître :
- La donnée n'est pas parfaite. Le serveur est expérimental et l'IA peut se tromper. Vérifiez toujours un échantillon avant d'agir.
- Les gros fichiers sont lus par morceaux. Sur une liste de plusieurs dizaines de milliers de lignes, demandez à Claude de filtrer par département ou par secteur.
- Le RGPD s'applique. En B2B, la CNIL admet la prospection par email sans consentement préalable si le message concerne la fonction de la personne et propose une désinscription. Une adresse générique de type contact@ n'est pas une donnée personnelle.
- L'envoi en masse depuis Claude est une fausse bonne idée. Un message générique envoyé à 500 personnes abîme votre réputation plus vite qu'il ne remplit vos sessions.
L'outil ne remplit pas les sessions. La stratégie, si.
Une IA trouve 300 entreprises en 30 secondes. Elle ne vous dit pas lesquelles ont un vrai besoin, ni quoi leur dire.
C'est là que la plupart des OF bloquent : ils ont la liste, mais pas le message, pas la séquence, pas le bon moment.
Je suis Estelle Marocco. Depuis plus de 20 ans, je travaille dans la formation professionnelle, côté terrain. J'ai développé de zéro un OF et un OF interne, dont l'un a atteint 800 000 € de chiffre d'affaires en 5 ans. J'ai vécu les sessions inter à moitié vides, les appels d'offres perdus d'un point, et les OPCO qui changent les règles en cours d'année.
Aujourd'hui, j'aide les dirigeants d'OF à construire un développement commercial qui tient debout :
- définir les cibles qui ont vraiment besoin de votre catalogue ;
- écrire les recherches et les messages adaptés à chaque commanditaire ;
- connecter Claude à vos outils (CRM, Gmail, emailing) sans y passer vos week-ends ;
- transformer vos formations en offres que l'on comprend en 10 secondes.
Vous voulez savoir ce que ces outils peuvent changer pour votre OF ? Réservez une visio de 30 minutes, gratuite et sans engagement. On fait le point sur vos besoins, vos cibles et ce qu'il est réaliste d'automatiser.
Questions fréquentes
Comment un organisme de formation peut-il trouver des clients avec l'IA ?
En connectant Claude au serveur MCP officiel de data.gouv.fr, un OF interroge en langage naturel les bases publiques d'entreprises, d'établissements et de marchés publics. Il obtient des listes de structures cibles filtrées par secteur, taille et territoire.
Le MCP data.gouv est-il gratuit ?
Oui. Le serveur est public, sans clé API et en lecture seule. Il faut seulement un compte Claude.
Peut-on remplir ses sessions inter grâce à l'IA ?
L'IA accélère l'identification des entreprises concernées et la préparation des messages. Le taux de remplissage dépend ensuite de la pertinence de l'offre, du bon interlocuteur et du suivi commercial.
Peut-on connecter Claude à son CRM ?
Oui, via les connecteurs disponibles (HubSpot, Notion, Google Drive, Gmail). Claude peut créer des fiches, mettre à jour des comptes et préparer des brouillons d'emails.
La prospection par email est-elle légale pour un OF ?
En B2B, oui, si le message concerne la fonction du destinataire et propose une désinscription simple. Vérifiez les règles à jour sur le site de la CNIL.
Estelle Marocco
20 ans de terrain en formation professionnelle. J'aide les OF à trouver leurs clients et à remplir leurs sessions, avec méthode et des outils digitaux simples. LinkedIn
